martes, 31 de agosto de 2010

El monje que vendió su ferrari, Gandhi, Matt Cutts y el cambio de hábitos

Hace más de un año, el gurú de Google Matt Cutts empezó sus 30 day challenge (Reto de 30 días), como una manera de crear nuevos hábitos, forzándose (sin necesidad de sufrir) a cambiar algún aspecto de su vida.

Durante este periodo de tiempo ha llevado a cabo diferentes retos, algunos incluso sugeridos por los lectores de su blog, entre los cuales ha tenido:
  • Andar 10.000 pasos al día
  • Ir en bici al trabajo
  • No mirar la tele
  • Leer 15 libros
  • No usar software de Microsoft
  • No utilizar twitter [por una semana]
  • Dejar iPhone
  • No contestar el mail externo [de la compañia]
Probablemente estó empezón con un juego (y quizás lo sigue siendo) y de buen seguro también es un modo de cambiar e influir en el comportamiento de sus seguidores (que no son pocos) y dirigirlos hacia sus intereses (dejar productos Microsoft, dejar iPhone, dejar Twitter).

En cualquier caso, esta experiencia que necesariamente provoca cambios en la vida de uno mismo ha aprendido y adquirido nuevos conocimientos. 

Ha salido de la comodidad y del confort de su rutina habitual para explorar nuevos espacios y APRENDER DE ELLO. 

Sin duda, Matt Cutts es un ejemplo de innovador y se comporta como tal forzándose a experimentar y desarrollar nuevos hábitos que le han permitido entrar en nuevos espacios de pensamiento y reflexión, descubrir nuevas ideas, nuevas posibilidades, etc. Y ser inconformista en ello, de modo que cuando finaliza un reto, empieza otro reto.

¿Y por que retos de 30 días?
¿Quién no ha asistido alguna vez a un curso de gestión del tiempo y de un día para otro ha querido cambiar múltiples comportamientos en poco tiempo y al final no ha conseguido nada?   

Es habitual que cuando se recibe un curso de gestión del tiempo darse cuenta de que existen cosas del comportamiento habitual que se deben modificar para sacar partido de la gestión del tiempo. 

Y son los mismos profesores que siempre dicen que se trate de cambiar dos o tres cosas como máximo, que es lo máximo que lograremos cambiar con cierta disciplina.

Pero nunca hablaron del tiempo necesario para conseguirlo.

Recientemente, en diferentes lecturas he podido encontrar ciertas coincidencias respecto al tiempo necesario para desarrollar / adquirir un nuevo hábito: 
  • 21 días en el Libro "El monje que vendió su ferrari"
  • 21 días (el programa de Cuatro)
  • 30 day challenge de Matt Cutts
Y por encima de todo es necesaria la autodisciplina, la exigencia como uno mismo, tal como tenía Gandhi (no hablaba los lunes, se levantava muy pronto para trabajar, hilaba manualmente con su rueca como técnica de relajación e introspección.

Tanto Gandhi como Matt Cutts destacan por que hacen cosas diferentes (no necesariamente raras ni escandalosas) arriesgándose a salir del patrón de la mayoría. Y cabe decir, que no siempre sale bien, pero siempre queda algún aprendizaje del que se puede sacar algún beneficio.

Destacar para triunfar
¿Y como se aplica esto a la innovación y a las empresas?

Esta claro que los ejemplos anteriores atañen a personas, pero pueden ser extrapolados a empresas que quieran sacar beneficio de la diferenciación de mercado. 

Es necesario que incorporen en sus valores el esfuerzo para salirse de los patrones habituales, el inconformismo que puede dar una determinada posición de mercado en un momento dado, la aceptación del fracaso como un medio para llegar al éxito, de abrirse y explicar lo que uno hace, salga bien o salga mal y estar dispuesto a recibir críticas.
Las empresas deben escoger uno de estos dos caminos:

  • Ser invisibles, anónimos, no recibir críticas y estar en una posición "segura"
  • Correr el riesgo de querer conseguir la grandeza, de ser único, diferente y conseguir un mercado que nadie tiene.
Lamentablemente nos han educado con una creencia falsa: por error creemos que la crítica conduce al fracaso. Pocos dicen: SÍ, me gustaría recibir críticas. Esta es la única manera de ser extraordinario.

corporativos la voluntad de forzarse a salir del confort y comodidad del mercado en un momento determinado.

miércoles, 25 de agosto de 2010

La vaca púrpura y la innovación

Cuando estaba en la facultad, tenia un compañero que era scout y me contaba que el grupo de niños a los que "sacaban a pasear" el fin de semana, influenciados por los anuncios de Milka creian que las vacas eran de color púrpura.

En su caso, se debia más al analfabetismo urbano y desconocimiento del mundo rural que a otra cosa, del mismo modo que creían que los pollos salian sin plumas i colgados directamente en las pollerias.

En cualquier caso, era una vaca diferente y justamente Seth Godin escoge una vaca púrpura para reflejar necesaria la diferenciación de productos y servicios en los mercados que nos va permitir llegar al éxito.

En una sociedad en la que todo lo que podemos necesitar está inventado y en la que la población está abrumada de mensajes publicitarios que tratan de captar su atención (con escaso éxito) es necesario crear productos extraordinarios y conocer la curba de adopción de los consumidores.


Las estrategias de publicidad de masas han dejado de funcionar y son cada vez menos sostenibles.

El deseo de toda empresa es dirigir sus productos directamente a la parte central de la curba de adopción, donde se concentra (por lo general) el 68% de los consumidores, pero ya no existen pasos directos que puedan llevarnos a esta punto a menos que se tenga un producto extraordinario o se invierta muchíssimo dinero (repito, muchíssimo) en marketing.

Por lo general, los consumidores no van a escuchar los mensajes publicitarios que se les puedan mandar, casi todos iguales, que no salen del patrón habitual de productos dirigidos a las masas y que tenga otras preocupaciones más importantes que resolver antes que dedicar su atención a la compañía X, Y o Z.

Cada vez mas, los consumidores desarrollan habilidades que les permiten "pasar" o filtrar mucho mejor los mensajes publicitarios de modo que evitan prestar atención en aquello que no es su preocupación.

Por tanto, la labor de venta es cada vez más compleja y más competitiva.

Por tanto, ¿cómo conseguir que un determinado producto o servicio sea consumido por mayoria del mercado?.

Una de las claves es desarrollar productos y servicios "extraordinarios", que salgan del patrón de la mediocridad habitual, que sean diferentes a los estándares establecidos en el mercado y que sean consumidos inicialmente por los innovadores.

Los innovadores son un perfil de consumidores que pudiendo no necesitar un determinado producto o servicios sienten curiosidad por probar cosas nuevas, son los consumidores que asumen riesgos y que estan abiertos a nuevos mensajes, herramientas. Son aquellos consumidores / clientes que creen consumir productos innovadores les puede aportar ventajas respecto al resto y por tanto, fruto de sus propias necesidades se lanzan a estos nuevos productos.

Estos innovadores, seran los que mediante el boca - oreja y recomendaciones iran atrayendo al perfil "Early Adopters" en la curba de consumo. Y en el mercado actual, seran estos últimos los que en gran medida se convertiran en los vendedores de nuestros productos a la mayoría precoz y a la mayoria rezagada (el grueso del mercado).

Pero para llegar allí es necesario saber que este será el recorrido y la curba de adopción de nuestro producto. Por tanto una buena recomendación, como mínimo inicial, es desarrollar productos y servicios extraordinarios que atraigan el interés de los innovadores.

Las ventas NO se produciran gracias a grandes campañas de marketing si no que se produciran gracias a la difusión de la mayoria.
Seran los Early Adopters los que van a vender nuestros productos, pero para más inri, lo harán "mal". Por tanto, y conociendo todo esto, deberemos desarrollar productos con ventajas claras, simples y que sean fáciles de explicar y transmitir, elaborando el material necesario para que estos vendedores anónimos puedan ayudarnos en nuestra labor de hacer mover nuestro productos a lo largo de la curba de adopción.
Solo las ideas que se difunden tiene probabilidades de éxito. Las que no se difunden NUNCA tendran éxito. 
Dado que, inicialmente, no podremos desarrollar productos que satisfazcan a todos los consumidores, deberemos empezar identificando un nicho del mercado en el que podamos encontrar innovadores que adopten nuestros productos.

Las respuestas a las siguientes preguntas podran ayudarnos a facilitar la difusión de nuestro producto y valorar si es conveniente llevar a cabo un determinado proyecto o no.
  • ¿Es fácil difundir a idea?
  • ¿La gente habla de ella frecuentemente con sus amigos?
  • El grupo objetivo, ¿está unido?
  • ¿Hablan mucho?
  • ¿Confian los unos con los otros?
  • ¿Que reputación tienen las personas con más probabilidad de difundir las ideas?
  • ¿Es un producto persistente?
  • ¿Se debe difundir antes de morir?
  • ¿Permite una campaña larga?

Desarrollar un producto o servicio y conseguir una vaca púrpura, no es un atajo fácil. La inversión de marketing se traslada a desarrollo desde su concepción inicial.