La vaca púrpura y la innovación

Cuando estaba en la facultad, tenia un compañero que era scout y me contaba que el grupo de niños a los que "sacaban a pasear" el fin de semana, influenciados por los anuncios de Milka creian que las vacas eran de color púrpura.

En su caso, se debia más al analfabetismo urbano y desconocimiento del mundo rural que a otra cosa, del mismo modo que creían que los pollos salian sin plumas i colgados directamente en las pollerias.

En cualquier caso, era una vaca diferente y justamente Seth Godin escoge una vaca púrpura para reflejar necesaria la diferenciación de productos y servicios en los mercados que nos va permitir llegar al éxito.

En una sociedad en la que todo lo que podemos necesitar está inventado y en la que la población está abrumada de mensajes publicitarios que tratan de captar su atención (con escaso éxito) es necesario crear productos extraordinarios y conocer la curba de adopción de los consumidores.

Las estrategias de publicidad de masas han dejado de funcionar y son cada vez menos sostenibles.

El deseo de toda empresa es dirigir sus productos directamente a la parte central de la curba de adopción, donde se concentra (por lo general) el 68% de los consumidores, pero ya no existen pasos directos que puedan llevarnos a esta punto a menos que se tenga un producto extraordinario o se invierta muchíssimo dinero (repito, muchíssimo) en marketing.

Por lo general, los consumidores no van a escuchar los mensajes publicitarios que se les puedan mandar, casi todos iguales, que no salen del patrón habitual de productos dirigidos a las masas y que tenga otras preocupaciones más importantes que resolver antes que dedicar su atención a la compañía X, Y o Z.

Cada vez mas, los consumidores desarrollan habilidades que les permiten "pasar" o filtrar mucho mejor los mensajes publicitarios de modo que evitan prestar atención en aquello que no es su preocupación.

Por tanto, la labor de venta es cada vez más compleja y más competitiva.

Por tanto, ¿cómo conseguir que un determinado producto o servicio sea consumido por mayoria del mercado?.

Una de las claves es desarrollar productos y servicios "extraordinarios", que salgan del patrón de la mediocridad habitual, que sean diferentes a los estándares establecidos en el mercado y que sean consumidos inicialmente por los innovadores.

Los innovadores son un perfil de consumidores que pudiendo no necesitar un determinado producto o servicios sienten curiosidad por probar cosas nuevas, son los consumidores que asumen riesgos y que estan abiertos a nuevos mensajes, herramientas. Son aquellos consumidores / clientes que creen consumir productos innovadores les puede aportar ventajas respecto al resto y por tanto, fruto de sus propias necesidades se lanzan a estos nuevos productos.

Estos innovadores, seran los que mediante el boca - oreja y recomendaciones iran atrayendo al perfil "Early Adopters" en la curba de consumo. Y en el mercado actual, seran estos últimos los que en gran medida se convertiran en los vendedores de nuestros productos a la mayoría precoz y a la mayoria rezagada (el grueso del mercado).

Pero para llegar allí es necesario saber que este será el recorrido y la curba de adopción de nuestro producto. Por tanto una buena recomendación, como mínimo inicial, es desarrollar productos y servicios extraordinarios que atraigan el interés de los innovadores.

Las ventas NO se produciran gracias a grandes campañas de marketing si no que se produciran gracias a la difusión de la mayoria.

Seran los Early Adopters los que van a vender nuestros productos, pero para más inri, lo harán "mal". Por tanto, y conociendo todo esto, deberemos desarrollar productos con ventajas claras, simples y que sean fáciles de explicar y transmitir, elaborando el material necesario para que estos vendedores anónimos puedan ayudarnos en nuestra labor de hacer mover nuestro productos a lo largo de la curba de adopción.

Solo las ideas que se difunden tiene probabilidades de éxito. Las que no se difunden NUNCA tendran éxito. 

Dado que, inicialmente, no podremos desarrollar productos que satisfazcan a todos los consumidores, deberemos empezar identificando un nicho del mercado en el que podamos encontrar innovadores que adopten nuestros productos.

Las respuestas a las siguientes preguntas podran ayudarnos a facilitar la difusión de nuestro producto y valorar si es conveniente llevar a cabo un determinado proyecto o no.

• ¿Es fácil difundir a idea?
• ¿La gente habla de ella frecuentemente con sus amigos?
• El grupo objetivo, ¿está unido?
• ¿Hablan mucho?
• ¿Confian los unos con los otros?
• ¿Que reputación tienen las personas con más probabilidad de difundir las ideas?
• ¿Es un producto persistente?
• ¿Se debe difundir antes de morir?
• ¿Permite una campaña larga?

Desarrollar un producto o servicio y conseguir una vaca púrpura, no es un atajo fácil. La inversión de marketing se traslada a desarrollo desde su concepción inicial.